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房产营销中的心理学【简体】【繁體】
添加日期:2016/7/22  点击次数:14572
 
    客户购买房产时的过程是一项非常复杂的心理活动过程,客户通过感觉,知  觉,记忆,想象和思维这些心理现象对客观事物有所了解和掌握,这是认识过程。同时也就对它具有了一定的态度,产生一定的主观体验,如满意、喜欢、厌恶等。这些主观的心理体验,就是情感过程。人在认识客观事物的过程中,为对客观事物进行处理和改造而想办法,订计划,采取措施,直至实现购房目标的心理活动过程是人的意志过程。通过以上的过程才能完成购房的决定。因此,房产公司的销售人员在上岗工作之前,都要经过严格的培训,以了解和掌握客户的心理,而培训的另一项内容即是如何寻找客户、如何与客户交谈。如何坚定推销一处物业的信心。而且同时,公司还会制定极富刺激性的提成奖励措施,以鼓励销售人员的努力推销。总之,老板最终的目的,就是要让手下的这些售楼小组或售楼先生成为对芸芸众生而无所不能的推销物业的心理专家。
一、调动客户购房经历
    第一次购房的人,主要是单身或准备成家的年轻人,其共同特征是资金有限,因此应以价位高低作为购楼的先决条件。
    第二次购房的人,通常考虑子女就学问题,其共同特征是以大换大或靠近学院区两个价值取向。
    第三次购房的人,经济较为充裕,对现有居住品质。居住环境不满意,其共同特征是注重楼房的品质、格调、偏爱名人聚集的高级住宅区,除享受安全性、舒适性、私密性外,还可提升身份。
二、掌握客户投资特征
    对于投资者来讲,购房目的是为分享楼价升值部分以获得投资回报。
    从不同的年龄段来定位,年龄段不同购房的目的亦有所不同。
    20—28岁,为单身贵族,要购房,薪金存储就成为关键,购房的目的是为自己或为成家立业。
28—38岁,成家立业期,婚前的储蓄、婚后两个人的努力可迅速缩短或完成购房所需的房款,或能理性地实施还款计划。
    38—48岁,为灰色时期。家庭成员增加,子女教育费增加,上有老下有小,人生颇感吃力,为子女教育还需拟定第二次购房计划。 
    48—58岁,事业巅峰期。子女已成家,购房贷款已付清:手上有一定积蓄,.加上退休金购房不吃力。
    58—68岁,为养生时期。购房除养身外,还为儿女置业打算。
三、区别男女置业特征
    对于购房者来说,人人都有一个小九九,而即使是夫妻,他们在置业方面也未必事事相同。常见夫妻两人来选房,先生看中了,太太不乐意,或者太太认为好,先生却摇头。是房子的问题吗?未必。很多时候就是男女差异造成对房子感觉不同。女人购房的主要目的是寻找安全保障的场所,是建立一个真正的“家”;而男人购房选择原因以投资为主,是把购房看作身份象征的行为。
    因为女人大都谦虚好问,有较强的求知欲,购房时总是向各方面人士寻求意见,希望在他们的指点下,作出正确的购房选择;而男人在作出购房决定时,绝大多数凭自己的判断来做,不大爱听专业人士的介绍和分析,虽然是循序渐进,但过程较快。这暴露出男人好面子,觉得让别人知道自己什么都不懂,是极没面子的事情。
    无论男人女人,在购房时都显露出一定的虚荣心,喜欢被售楼人员吹棒和夸赞,在事业有成、身份显赫,郎才女貌等赞许下,购房者要坚定自己的判断,不要被售楼人员所右。
    女人有一多半会对物业价格起伏感到紧张,总想在较低价格位购房后,能看房价上涨;而男人通常受市场价格变化的影响,对物业价格起伏总是买涨不买跌。
    男人常依赖报纸、杂志获得购房信息;女人更关注形象化的电视媒体或朋友推荐的物业。
    现代社会的女人比男人更关心国家政策对房地产市场的影响,男人愿意以内部传闻、小道消息为依据,采取购房行动。
    女人多掌握家庭财政大权,比较重视货比三家和物有所值,.所以选择房地产的主动性比男人强。
    女人非常计较户型的平面布置和安排,购房强调物业的配套设施要满足生活需要,如托儿所、学校、商店、公共交通等;男人选择物业时,看好物业所在周边区的发展潜力和区位内的物业增值性。
    女人喜欢多一些朝阳的房间,大客厅便于招待客人;而男人宁愿厅小一些,房间多一些,认为使用功能比使用率更重要。男人对房间大小、朝向并不在意,关键是控功能安排使用方便。
    女人在强调房间格局要合理的同时,注重装修式样和造型,以及材料品牌如何;男人关注建筑质量,无论从结构设计上、建筑施工环节上、建材选料上都较重视。
    女人购房愿与伙伴一起扎堆;男人购房喜好自己独处。
    女人购房办理手续更愿意请律师;男人不怕麻烦,亲自验证才觉得更保险:
    女人购房愿找售楼先生;男人则偏爱售楼小姐。
    营销人员在了解男女不同的心理特征对房屋交易的影响之后,就可以有的放矢的解决男女客户在看楼签约时的问题,促进楼盘的销售。
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· 2014年国际注册执行总监资质申...
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