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管理中的竞争【简体】【繁體】
添加日期:2016/7/22  点击次数:14713
 
 
市场经济的法则就是竞争。竞争出效益,没有竞争就会失去生机。在非洲大草原的奥兰治河两岸生活着许多羚羊。动物学家发现,东岸羚羊的奔跑速度比西岸的快。为什么在自然环境相同的情况下会有这种差别呢?动物学家对此进行了实验:在东西两岸各捉了10只羚羊,把它们分别送到对岸。一年后,送到西岸的10只繁殖到了14只,而送到东岸的10只仅剩下了3只,那7只全被狼吃掉了。于是谜底被揭开了:东岸的羚羊之所以强壮,是因为它们的附近生活着一群狼;西岸的羚羊之所以弱小,因为它们的生活中没有这样一群天敌。是狼总是要吃羊的,而羊要避免自己被吃,就要跑得比狼更快。对中国当代管理来讲,应注重把握好以下几点:
 
 一、速度制胜
 
儒家文化强调“君子纳于言而敏于行”,对竞争来讲也同样如此,要以速度制胜。从前有一位商人,带着两袋大蒜一路跋涉来到了阿拉伯地区。那里的人从来没有见过大蒜,没想到世界上还有这么好吃的东西。因此,他们用当地最热情的方式接待了这位商人,临别时还送他两袋黄金作酬谢。另一位商人听说这件事后,不禁为之心动,他想:“大葱的味道不也是很好吗?”于是他带着大葱来到了那个地方。那里的人同样没有见过大葱。觉得大葱的味道比大蒜的味道更好。于是更加热情地款待了商人,并且认为,用金子已不能表达对这位远道而来的商人的感激之情,便决定赠送他两袋大蒜作为酬谢。可见抢占先机、先声夺人在竞争是多么重要。台湾的顶新集团与统一集团在进军大陆市场的过程中,顶新集团因为抢占先机,赢得了竞争优势。1992年初,顶新集团得知已有不少港台商人在打京津快食面的主意,其中包括统一集团。顶新集团以强烈的危机感,马上开始行动。在牌子制作、广告宣传、产品质量、包装及营销等各个环节开足马力,一鼓作气,迅速占领了市场。8月份,一种名叫“康师傅”的方便面面世了。与此同时,报刊、电视上“康师傅”的广告铺天盖地。在京城走红后,顶新集团开始四面出击,仅用一年多的时间,“康师傅”就赚取了近1500元的利润,生产规模也迅速扩大,总投资超过3亿美元,分公司达到12家,日产方便面30万包。从而迅速扩大了它在大陆地区的市场占有率。
 
在顶新集团推出“康师傅”之前,统一集团的高层领导已经注意到大陆地区方便面市场的名牌空白,当时也曾跃跃欲试,但就在考察论证的时候,没料到顶新集团先声夺人,推出了“康师傅”。眼看“康师傅”名声大振,有可能称霸大陆方便面业这块世界上最大的市场,作为台湾饮食业龙头老大的统一集团怎么也不愿意顶新集团独吞大陆市场。因此也急忙杀奔而来,强行登陆。就在“康师傅”在电视上乐此不疲地做着广告时,“统一面”也已兵临城下,一时间广告铺天盖地。“统一面”不像“康师傅”那样平民化,它以贵族的身份出现在民众面前,希望提高自己的品牌形象,以此来战胜顶新集团。但毕竟是迟来一步,“康师傅”已深入人心,尽管“统一面”刻意去做广告宣传,不断追加成本,但收效还是不及“康师傅”。再加上其他方便面闻风而起,加入竞争行列,使得“统一面”的销售成绩与其广告投入并不相称。虽然攻势凶猛,但先声夺人的“康师傅”的地位却难以动摇,并且日益巩固,在与“统一面”的大战中,靠速度取得了决定性的胜利。
 
二、双赢策略
 
儒家文化虽然主张“和为贵”,但并不是不要竞争,而是反对“杀敌三千,自损八百”的竞争。对当代组织来讲,互相残杀的竞争观念应该被抛弃,而应该是你赢我也赢,大家一起赢。同行是竞争对手,也是同行业的共同维护者,“不战而屈人之兵,善之善者也。”最聪明的竞争就是避免竞争。随着时代的发展,市场经济秩序的逐步规范,同行是冤家的观念正在被互相间的学习和借鉴所代替。可口可乐在百氏可乐的挑战下,其创新能力越来越强;麦当劳与肯德基、波音与空中客车也是如此。我国服装业的两大巨头雅戈尔与衫衫,同在浙江省宁波市,相距不过几千米;面料业的两大龙头三毛与阳光,同处江苏省江阴市的新桥镇,相隔仅有一条河。他们毗邻而居,既互不示弱,又互相促进、共同发展。道德规范和法律制度的约束,使它们在利益的驱动下,保持着一种动态的平衡。
 
不要总以为,只要努力就会有回报;不要总以为,风雨过后必定有彩虹。如果在竞争中不能把握好双赢策略,则很有可能导致两败俱伤。1995年7月成立的广东爱多电器公司,在总经理胡志标的带领下,从南中国一路攻城掠寨,杀得各路豪杰纷纷退避。到1997年的时候,销售额已达16亿元,一举跃居全国VCD行业的第二名。爱多的英雄们荷戟四顾,决定挑战市场占有率第一的江苏新科。新科是一家有10多年历史的国有企业,锐气虽然不如爱多,但家底却非常雄厚。它靠稳健的营销策略,在上海及诸多中心城市有明显的市场优势。在1997年底,它的市场占有率为37%,比爱多高出一倍。而这正是爱多无法忍受的。1998年的“五·一”劳动节,爱多在上海、北京向新科全面宣战,仅上海市百货商场一个地方,爱多就进驻了50多个促销人员,并进行“买就送”的活动。其间,双方促销人员互相围攻对方的柜台和抢夺宣传品,火药味弥漫着整个商场。在竞争最激烈的时候,买一台价格约l000元的爱多VCD,竟可以送到电饭煲、剃须刀、焖烧锅、电风扇四件礼品,价值在700元以上。到6月份,爱多的攻势收到明显成效,在全国l00家大商场的市场占有率排行榜上,爱多一路追上新科,两家均为23%。可是同时,爱多喝下的也是一杯苦涩的庆功酒。它在半年内为打败新科投人了1.5亿元的资金,几乎被耗得弹尽粮绝。新科在这场阵地战中固然损失惨重,声誉受损,可它毕竟实力雄厚,断一臂而不至丧性命,反倒意外地达到了消耗最强劲对手的目的。
 
近几年来,中国的家电业可以说一直笼罩在价格大战的恐怖中。除VCD之外,彩电、空调、微波炉等行业的价格战亦此起彼伏,硝烟弥漫。当然其中也有最后的获胜者,但获胜的原因是
由于具备了这样三个条件:一是企业资本实力有明显的优势,具有强大的抗消耗能力;二是科技开发能力超前,其降价产品往往是本企业将要淘汰、而同行对手以此为生的成熟类型产品,在降
价的同时有新生代产品立即接着推出,使企业的市场利润依然能够得到保证;三是把握发动降价的时机,有较明确的攻击目的性和配套性市场巩固措施。而作为VCD行业老二的爱多贸然发动对老大新科的攻击,在这三方面的考虑都不是十分成熟的。更出乎爱多意料的是,就在两强在中心城市火并的时候,那些跟在它后面的一些厂家却开始趁火打劫。爱多的市场优势在广东、华北市场及其他次中心城镇。当它在上海、北京等大城市围剿新科的时候,步步高、先科等悄然出击,在爱多的后方如法炮制地开展降价突袭,大举抢占爱多的市场。爱多骞然回首,广东的一些VCD企业已经迅速追了上来,站在它的面前了。
 
三、随机应变
  
《孙子兵法》中要求为将者要“善知敌之形势,善知进退之道,善知国之虚实,善知山川险阻。”“战欲奇,谋欲密。”强调“识时务者为俊杰”一个有头脑的人,要在环境欲变未变之时,见微波而知暗流,闻弦歌而知雅意。孙子日:“合于利而动,不合于利而止。”如果在战争中不能动用一切手段取胜,就会造成生灵涂炭,就是最大的不仁不义。随机应变在竞争中非常重要,也是一个人、一个组织的生存智慧。关于应变之道,《孙子兵法》有云:“无邀正正之旗,勿击堂堂之阵,此治变者也。”不要去阻拦旗帜整齐、部署周密的敌人,不要去攻击阵容整齐、实力雄厚的敌人,这是因敌应变的方法。
 
相传古代有一个国王,长得比较丑陋,并且还瞎了一只眼,瘸了一条腿。一天,他召集全国的画师来为他画像,并说:“画好了有赏、画不好杀头。”第一个画师想:“国王的威严不能冒犯,尽管长得丑陋,我还是给他画张漂亮的吧。”于是他把国王画得不瞎不瘸也不丑,仪态端庄,威严无比。国王一看勃然大怒道:“弄虚作假,阿谀奉承,留着何用,拉出去斩首。”第二个画师开始给国王画像,心想:“既然虚假让国王恼怒,我就给画张真实的吧。”只见画上的国王瞎了一只眼,瘸着一条腿,丑陋无比。国王一看怒火中烧,呵斥道:“丑化国王,冒犯天威,狂妄之徒,留着何用,拉出去斩首。”第二个画师也被杀了。画师们见此情景,心惊胆战,谁也不敢出来为国王画像,但不画又不行,正在为难之际,有一个画师走出来,把已经画好的一幅画像双手递给国王。国王一看,不由得连声赞叹,并把画像传给群臣观赏:这是一幅国王狩猎图。只见国王一条腿站在地上,一条腿登在一个树墩上,睁着一只眼,闭着一只眼,正在举枪瞄准前方的猎物。多么巧妙的一幅画啊!群臣赞叹不已,画师们也啧啧称赞,自叹不如。最后国王赐给了这位画师大量黄金。
 
随机应变存在于各个行业和领域。南宋时,京城临安有一个神偷,每次作案后,都留下“我来也”三个大字,故得了一个绰号“我来也”,名气轰动整个临安城。有一次,这位神偷失手被官府抓住了,审讯时因找不到人证物证,一时无法定罪,就先把他关了起来。“我来也”在监狱里想着出去的办法。一天,他对看守说:“我偷东西是不对的,但我不是‘我来也’,官府误会是我,看来会把我终身监禁,出狱是没有希望了,只可惜我藏在外面的金银无法使用。在这一段时间里,你对我好,我要报答你,决定把那些金银送给你,以表谢意。那金银就藏在保叔塔屋顶上,你去取就是了。”看守将信将疑地去看了看,果然在塔上发现了一个小包,打开一看,里面都是黄金白银,他满心欢喜,回来后对“我来也”更是特别照顾。过了几天,“我来也”又对看守说:“我还有一酒瓮放在侍郎桥上,装满金银,你让家人去那里洗衣服,把酒瓮取出,再用衣服盖在酒瓮上,拿回家就是了。”看守让妻子去取,果然又得到了许多金银,对“我来也”更加优待。过了一段时间,一天夜里,“我来也”又对看守说:“现在已深夜二更了,请求你放我出去,去办一些私事,四更时,我保证准时回来,决不连累你。”看守觉得他很讲信用,不好意思不答应,就把他放了出去。但心中还是不安,就一个人独自饮酒。到了四更时分,忽有一人从屋檐跳下,一看,原来是“我来也”按时返回,看守大喜,急忙给他重新上了枷锁。第二天,城内一名门富豪到县衙报案,说昨晚三更时分,被小偷盗走了一千两黄金,门上写着“我来也”三字。县太爷根据报案,吃惊地说:“原来‘我来也’还在逍遥法外,以前抓到的并不是他,差点冤枉了人。”于是对“我来也”进行了重新审讯,略加惩戒就放了。“我来也”出狱了。过了几天,看守回家,他的妻子对他说:“昨夜四更的时候,有人来敲门,开门一看,没有人影,却有一包东西放在门口,只听有人说,这是酬谢你丈夫的,不要声张出去。打开一看,原来里面又是黄金和白银。”看守当时心中明白,原来那小偷真的是“我来也”,只不过被他想办法出狱了。
 
还有一个故事也是讲要随机应变。说镇上有一个商人,因为生意不好,决定出去到外地谋生。他把80个金币,放在一个小布袋里,整天带在身上,并经常把它掏出来数一数。谁知有一天,当这个商人正在数金币时,有个妇人把这一切都看在眼里。她心生一计,一把抓住商人的衣襟,喊到:“你可不能丢下我和孩子,独自一人出去呀,你把全部财产都带走了,我和孩子怎么生活呀!”商人反复向她解释,说自己并不认识她。但那妇人还是硬要他留下生活费。最后,看热闹的人把他俩带到了当地的法官面前。这时妇人的几个孩子来了,见到商人就跑过去喊爸爸。原来妇人早已教好孩子这样做。虽然商人一再辩解,但还是不起作用。最后法官判决:如果商人仍坚持要到外地去,必须把80个金币全部交给妻子作生活费,否则他必须留在家里好好过日子。商人无奈,只好交出了80枚金币。他垂头丧气地走出法庭,漫无目的地走在街上。这时,他想出了一个办法。第二天,商人来到法庭,对法官说,他决定到外地去,但要把大儿子带走,让小儿子留在妈妈身边。法官同意了商人的请求。那妇人跟在商人和大儿子的后面,一直到没人的地方,才央求商人道:“你把孩子还给我吧,我把80枚金币给你。”于是,商人取回了他的金币。
 
画师随机应变得到了奖赏,小偷随机应变获得了自由,商人随机应变要回了金币。这何尝不是竞技人生的一种生存智慧呢?《孙子兵法》中有云:“九地之变,屈伸之利,人情之理,不可不察。”要求将帅必须根据不同的情势,根据敌情和地势采取不同的方针,能伸能屈。中国历史上的越王勾践臣服于吴王夫差,刘邦屈服于项羽,最终都成就了大事业。
 
儒家文化通权达变的管理思想,从根本上讲,就是要讲究中庸之道。什么是中庸?程颢的解释是:“不偏之谓中,不倚谓之庸。中者天下之正道,庸者天下之定理。”朱熹也说:“中者,不偏不倚,无过不及之名。庸,平常也。”中庸之道就是认识和处置事物不偏不倚,无过不及,恰到好处。认为处理事情,没有固定的模式,“君子之于天下也,无适也,无莫也,义之于比。”对于天下的事情,没有规定一定要怎样干,也没有规定一定不怎样干,怎样合情合理,就怎样干。在危机时刻,原则也可变通。当年一个齐国人问孟子:“男女之间不亲手递东西,这是礼制所规定的吗?”孟子答:“是礼制所规定的。”“那么,假若嫂嫂掉到水里,该用手去拉她吗?”孟子说:“嫂嫂掉到水里不去拉她,简直是豺狼。男女之间不亲手递东西,这是正常的礼制;嫂嫂掉到水里,用手去拉她,这是变通的方法。”正所谓“可以仕则仕,可以止则止,可以久则久,可以速则速。”做事情要审时度势,权衡利害,把握时机。正可谓是“兵无常态,水无定形,守业必败,创业有成。”灵活变通地处理问题,是通向成功的管理之道。
   
屈原被流放之后,流落江湖。一天,他在河边徘徊,面容憔悴,一副失魂落魄的样子,大声悲歌道:“心不治之长久兮,忧与悉其相接。”这时河边芦苇丛中摇出一只小船,上面有位渔夫,一眼就认出了屈原,吃惊地问道:“这不是三间大夫吗?你怎么来到这里,弄成这副落魄的样子?”屈原仰天叹息道:“举世皆浊我独清,众人皆醉我独醒,正因如此我被流放到这里。”渔夫听后说:“圣人不拘于事物,能够与世推移。世人皆浊,你为什么不索性搅混水,扬起波浪来呢?众人皆醉,你为什么不索性连酒带糟都喝下去呢?何必与众不同,把自己逼到这个地步?”屈原慷慨激昂地说:“我只懂得刚刚洗完澡的人,必须换上干净的衣服,怎能反而穿上沾满灰尘的衣服,使它玷污清洁的身体呢?我宁可投到泪罗江的清流中,葬身鱼腹,也不让自己的清白沾染世俗的尘埃。”渔夫听完,脸上露出惆怅而神秘的微笑,掉转船头顺流而下,用船桨有节奏地敲着船帮,引吭高歌道:“沧浪之水清兮,可以濯吾缨;沧浪之水浊兮,可以濯吾足。”不久,屈原就投江自杀了,实践了他宁可投身清流,也不同流合污的誓言。世事变幻,人生不如意事常十有八九,要建功立业,需要通权达变的生存智慧。
  
根据不同的情况,采取不同的方法和对策,而不拘泥于某种特定的程序和条文。如果千篇一律,则必然不能适应变化的环境。刘备进益州的时候,法正建议与刘邦当年人关一样,约法三章,对人民施行宽松的管理。诸葛亮批评这种认识只知其一,不知其二。当年秦用暴政,政失之严,所以需要反其道而行之,宽仁取胜。而刘璋昏庸软弱,既无政德,又无威刑。所以必须威之以法,法生则知恩;限制之以爵,爵加则知荣。恩荣相济,上下有节,这才是治国的关键。以德服人是儒家文化一惯倡导的理念,但当有人问孑L子:“如果有人仇恨我,以德报怨可以否”时,孔子说:“如果以德报怨,又用什么报德呢?应该用正直报答怨恨,用恩德报答恩德。”如果不问形势,不看对象,一味地讲原则,就容易陷入机械主义。当年马谡失街亭,就是因为他不知随机应变,死守教条,因而导致失败。所以古代善于用兵者,不以法为守,而以法为用,就是讲要随机应变。
 
对一个组织来讲,当情况对自己不利时,首先要对竞争走势有灵敏的信息渠道和正确的判断,能清醒地认识到自己的受损情况。其次是善于抓住有利时机主动退出或收缩失败的领域。闻名于世的船王奥纳西斯在创业初期,由于善于抓住机遇,使他的事业获得了成功。1929年世界性的经济危机使阿根廷经济堕入深渊,工厂倒闭,百业萧条,海上运输业也在劫难逃。奥纳西斯得知加拿大国营铁路公司为了渡过危机,准备拍卖产业。其中六艘货船,十年前价值200万美元,如今仅以每艘2万美元的价格拍卖。他立即前往加拿大商谈这笔生意。这一举动令同行非常吃惊,纷纷进行劝阻。当时海运业空前萧条,1931年海运量仅为1928年的35%,许多老牌海运企业家避之犹恐不及。此时投资于海上运输,无异于将钞票白白扔进大海。但奥纳西斯审时度势,清醒地认识到经济萧条只是暂时的,海运业在复苏后必将有大利可图。此时投资正是时候,于是他果断地将船只全部买下。果然不出所料,经济危机过后,海运业的回升名列各行业之首,奥纳西斯的这些船只一夜之间身价倍增。他一跃成为海上霸主,资产几十、数百倍地猛增,一位船王也从此宣告诞生。
 
当年李嘉诚在开发塑料花之前,就预见到了塑料花迎合社会发展的快节奏,只能风行一段时间。人类崇尚自然,而塑料花无论如何不能取代有生命的植物花。长江公司拥有稳固的大客户,作为塑料业的龙头老大,自然不愁市场问题。但是整个行业走下坡路,最后走向萎缩,已是不以人的意志为转移的大趋势。这样,竞争势必残酷。此外,越来越多的信息在给李嘉诚敲响警钟:1972年,塑料业的失业人员达到香港劳工总数的13.3%;塑料企业达到3359家。欧洲、北美国家的塑料花已不受欢迎。国际塑料花的市场正转向南美等中等发达国家。香港已经出现过几次塑料花积压。李嘉诚认识到这些情况,便开始把主要精力转移到地产业。在当时,香港的大富豪分散在金融、航运、地产、贸易、零售、能源、工业等诸多行业。地产业在富豪一族中并不突出,这意味着房地产并不是人人看好的行业。李嘉诚认为,香港是弹丸之地,不仅狭小,而且多山,加上香港政府采取高地价政策,因此寸土寸金。20世纪50年代,香港人口急剧增多,经济快速发展,到60年代初,人口已近300万。这样,住宅需求量大增。另外,随着经济的持续发展,办公写字楼、商业店铺、工业厂房等的需求也增长很快,房地产的前景将会一片光明。李嘉诚看准了这一点,下定决心转向地产业。并于1958年在繁华的工业区买了一块地,兴建了一幢12层的工业大厦。此后,他凭着稳健的商业作风、高超的竞争技巧,在地产界逐步做大。对他由塑料业向房地产业战略转移的决策,李嘉诚后来回忆说:“这是我一生中最大的一次商业行动。在当时,从塑料业撤退遭到许多人的反对。但是我还是撤出来了,所以我现在活下来了。很多人没有来得及撤退,后来在塑料业上栽了跟头。”香港的“假发之王”刘文汉,当他知道美国兴起假发热时,断定香港必定步其后尘,于是抢先在香港成立了假发公司。但他知道假发的生命力不会长久,就在业绩达到高峰时,果断决定退出假发业。不久,美国的假发热消退,香港的假发制造商纷纷破产。日本的经营之神松下幸之助说:“武功高强的人,往回抽枪的动作比出枪时还要快”。胜败乃兵家常事,天下无常胜将军。善败者能在必败中洞察秋毫,尽早脱身;能在大败中临危不乱,少输为赢;能在完败中丢车保帅,东山再起,做到败而有道,成为下一轮竞争的赢家。
 
四、不断创新
 
创新是赢得竞争优势的有效法宝。创新往往是简单的,但又是必不可少的。
 
以前,有一家酒店的电梯不够用,打算增加一部。于是请来了建筑师和工程师研究如何增设新的电梯。他们一致认为,最好的办法是每层楼打个大洞,直接安装新电梯。方案定下来之后,两位专家在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话恰巧被一位正在扫地的清洁工听到了。清洁工对他们说:“每层楼都打个大洞,肯定会到处尘土飞扬,弄得乱七八糟。”工程师瞥了清洁工一眼说:“那是难免的。”清洁工又说:“我看,动工时最好把酒店关闭些日子。”工程师说:“那可不行,关门一段时间,别人还以为酒店倒闭了呢。再说,那也影响效益。”“我要是你们”,清洁工不经意地说,“我就会把电梯装在楼的外面。”工程师和建筑师听了这话,相视片刻,不约而同地为清洁工的这一想法叫好。于是,便有了近代建筑史上的伟大变革:把电梯装在楼的外面。
 
炎炎夏日,应该是人们洗衣最勤的时候,但却是洗衣机用得最少的季节,因为人们不愿意为几件单薄的衣衫动用洗衣机,既费水又费电。海尔集团敏锐地发觉到这一情况,很快研究开发出1.5公斤容量的超小型洗衣机,设有三个调节水位,最低的~档,洗两双袜子也可以。新产品面世后,很快就成了销售淡季里的一个亮点,在西方缺水国家的市场上更是备受青睐。
 
位于北京中关村的猎奇牌啤酒自酿场,打出的一条广告是:欢迎啤酒爱好者到北京猎奇牌啤酒自酿场来亲自酿造啤酒,两星期后,请开怀畅饮。这则广告引来了众多消费者,觉得自酿自饮新鲜有趣,是一种理想的消费境界。因此生意非常兴隆。如果没有创新,市场的先机和组织的利润就会与自己擦肩而过。前几年在北京地铁环线的车站里,建起了一座座精致的“百万庄园”美食亭。不仅吸引了南来北往的乘客,而且还成为上班族经常光顾的定点餐馆。其实刚开始营业的时候,经营情况并不是多好。为尽快打开局面,经营者想出了一个办法,在贴出的告示中提出:凡因下雨被困在车站的乘客,庄园可免费借给一把雨伞,只要第二天路过时还上即可。这种颇具人情昧的创新,既打出了百万庄园的知名度,又解决了乘客的暂时困难,使原来不在这里消费,因借了庄园雨伞的人,也成了这里的常客。
 
五、知己知彼
 
《孙子兵法》中说:“知己知彼,百战不殆。”如果不能把握应用好这一竞争策略,是很难在竞争中取胜的。
 
古代有一个农夫,总是穿着破旧的衣服度过寒冷的冬天。到了春天,他去村东头种地的时候,晒着暖暖的太阳,觉得舒服极了。他不知道世界上还有温暖的房子和裘皮大衣。回到家里,他对妻子说:“太阳晒在身上的暖和,还没有人知道。我们把这个消息告诉国王,将来一定会得到重赏。”结果被他妻子阻止并训斥了一顿。
 
有一次,一位美国商人前往日本谈判,他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路了。飞机在东京着陆,他马上受到两位专程前来的日本职员的彬彬有礼的接待。他们替他办好了一切手续,把他送上一辆豪华轿车,让他一个人坐在宽大的后座上。美国人问:“为什么不一起坐?”“您是重要的人物,我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答。一种满足感在美国人心中升起。“先生,您会日语吗?”日本人问。“哦,不会,但我带了本字典,希望学学。”“您是否得准时乘飞机回国?我们可以安排车送您到机场。”“真周到!”美国人乐了,想也没想,就把回程机票掏出来给他们看。日本人一看机票,知道对方在日本逗留的时间是14天,而美国人还懵然不知日本人的底细。日本人安排来客花了一个多星期游览,甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班,据说这可以让美国人更好地了解宗教风俗。每天晚上,日本人让美国人跪在硬地板上,接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4个多小时,只要一提出谈判,日本人就宽慰说:“时间还多,不忙,不忙。”第12天,谈判终于开始了,然而下午却安排了高尔夫球。第13天,谈判再度开始,但为了出席盛大的欢送宴会,谈判提早结束。晚上,美国人急了。第14天早上,谈判重新开始,当谈到紧要关头,轿车开来了,往机场去的时间到了。这时,主人和客人只得在汽车开往机场的途中商谈关键的条件,就在到达机场前,协议达成了。谈判的结果如何?据这位美国财团的老板说:“这次谈判是日本人自偷袭珍珠港后的又一次重大胜利!”可见知己知彼在竞争中是多么的重要。
 
一次,中国外贸人员同英国裘皮商人谈判。休息时,英商凑到中方人员身边搭讪道:“今年黄狼皮比去年好吧。”中方人员随意应了声:“不错。”英商紧跟一句:“如果我想买15万到20万张不成问题吧。”中方人员仍不经意地答:“没问题。”在随后的谈判中,英商主动向中方谈判人员递出5万张黄狼皮的稳盘,价格比原方案高5%。中方没料到这是花招,反认为他要抢买,以达到垄断货源的目的。为此,中方人员还为卖到理想的价格而沾沾自喜。可是两天以后,就有客户向中方反映,有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此时,中方谈判人员冷静分析了谈判的前前后后,方才恍然大悟,原来该商人有意递出价高5%的稳盘,是为了稳住中方,因为他给的价高,其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下,他则在英国市场上按原价抛售其几十万张存货,以微小的代价先于中方出售,这样他的积压货就销售出去了,而中国向其他国家报出的价格却被全部顶了回来。
 
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