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第十章 奇——以正治国,以奇用兵【简体】【繁體】
添加日期:2016/8/30  点击次数:15827
第十章  奇
战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。
——孙子
以正治国,以奇用兵。
——老子
奇与正在孙子著作里是一对颇具特色的概念。它是用兵方略的高度概括,是中国传统兵学思想精粹之所在。
在我国先秦思想家中,提出和运用奇和正来解读社会事物的有两人,一是老子,二是孙子。老子说:“以正治国,以奇用兵。”他主张以清静无为的理念去治国;以诡奇多变的方法去用兵,将奇和正分别安放在军事和政治两个领域。孙子则不然,他提出“以正合,以奇胜”(《孙子兵法·势篇》),又说:奇正相生无穷,是把奇和正都限定在军事活动领域。这样一来,从外延看,似乎缩小了;但从内涵看,则是使这一对概念的内容大大地丰富了起来,并且给后代人留下了更多的解读空间。
许多企业家都认为,奇与正的相互变换,即奇正之术,不仅在军事上有特殊价值,在商务活动中也不可忽视。引文中所说的日本索尼电器公司是其中一例。
一、奇指什么
就通常的意义上说,奇是指奇特、新奇、奇怪;正则是指正规、正当、常态,两者是含义相左的一对范畴;然而,到孙子的著作里,它们却并不是像人们从表面看上去的那么简单。
孙子说:“声不过五,五声之变,不可胜听也。色不过五,五色之变,不可胜观也。味不过五,五味之变,不可胜尝也。战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。”(《势篇》)对于这段话,历来有不同的解读。
在有关孙子的注释里,不少学者把奇理解为奇变。如梅尧臣在解读“奇正相生”时说:“变动周于不极。”何延饧对同‘句话的解读是:“奇正生而转相为变。”他们的理由是:既然孙子说过“奇正之变,不可胜穷也”,那么,把奇解读为变又有何不可。
另一些学者不满足于这种字句的解释,他们希望追踪孙子所说的“奇”的原始含义。看法是:《孙子兵法》毕竟是一部军事著作,其中所用的每一个词,包括“奇”在内,都一定与当时的军事较量息息相关。究竟是什么样的作战方法使孙子想到子奇呢?答案是“陷阱奇伏”或简称为“奇伏”,也就是指在对方行军的路线上设下伏兵,对方却毫无察觉,结果掉人陷阱之中。支持这种看法的有两条旁证:一是《吕氏春秋·义赏》里有一句话是:“繁战之君,不足于诈也。”这里用过一个诈字,高诱对这个诈的注解是:“诈者,谓诡变而用奇也。”二是在《公羊传·哀公九年》
里,也有一句话是“诈之也”。何休对它的注解是:“诈,谓阱奇伏之类也。”如果拿这两处的话相互印证,那么,似可以有两点结论:第一点是:在先秦兵书里,奇和诈是同一序列的概念,其具体含义是设置伏兵;第二点是:《孙子兵法》里说的“兵以诈立,以利动,以分合为变者也”,把诈上升到用兵方法的主导地位,表达出了与以奇制胜雷同的意思。
如果细读《孙子兵法》,再联系到古往今来的军事斗争实际,确实可以回味出“奇正相生”的许多丰富内容。照我的看法,他说的奇,有以下三个层次。
第一层次,是作为一种具体战法。
在这个层面上,奇应解释为袭击对方的虚弱部位。这是有来历的。按照中国古代方阵本身的队形变换,方阵的前、后、左、右为战斗部队的位置,称“阵地”或“实地”;战斗部队之间的间隙地带称“闲地”或“虚地”。位于“实地”的部队是正兵,利用“虚地”实施机动的部队就是奇兵。到孙子的时代,开始运用郊区野战,这样,奇和正的含义便有新解。一般说来,正指正面迎敌,奇指迂回或侧击。即是说,在正面迎战的同时,或捣其旁,或击其后,便叫以奇制胜。这种理解同前面所说的“陷阱
奇伏”也不矛盾,因为设置伏兵一般也是在人们不大注意的地方,利用“闲地”或“虚地”来打击对方。
第二层次是把奇和正的含义扩展开来,给以泛化的解释。前者是固定刻板的打法,后者是变化莫测的打法。这种解读同前面介绍的第一种看法较为类似。
什么是变化莫测?用现代人的语言来诠释也就是机动。美国的《军事战略》一书就持此说。书中认为:“孙子在许多世纪前就指出:‘战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。’根据计划、压力或意外的时机等情况,机动性不仅是军事的,也可以是政治的、经济的和心理的。无论如何,聪明的战略家应尽量依靠一切可以想象的方法,避免实施要付出重大代价的正面攻击,力求在决定性的时间与地点部署毁灭性的力量,以求迅速达到重要的目的。”
美国学者的这种解读同孙子本人的界说也相契合。孙子说,故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。认为善于出奇制胜的将帅,他的机动能力和奇谋妙策,就像天地那样无穷无尽,就像江河的流水那样,奔腾不竭。
第三层含义,也是最后一层含义,是从交战双方用兵方式的对应性来理解。它符合现代科学方法中的博弈论原则。也就是说,凡在战争中使用同对方相同的作战方式,叫“正兵迎敌”,凡是使用同对方相反,却又在某种意义上被对方的战法所制约的那样一种用兵方式,叫“以奇用兵”。 .
关于这一含义,唐代的李世民做过如下阐述。他说:“以奇为正,使敌视以为正,则吾以奇击之;以正为奇,使敌视以为奇,则吾以正击之。””这种解释的优点在于深刻地把握住了奇和正的相互对立、相互依存和在一定条件下相互转化的关系,使奇和正开始具有了哲学含义。
其实,如果查阅史料,早在战国初年,齐国著名军事家孙膑已经从哲学方法高度对奇和正做了界说。《孙膑兵法》里说:“同不足以相胜也,故以异为奇。”接着举例说:“动为静奇,佚为劳奇,饱为饥奇,治为乱奇,众为寡奇。发而为正,其未发者奇也。”十分清楚,众与寡、先发与未发,都是相对而言的,或叫做构成了对立面。它们之间是相“异”的,却又是相通的,也就是说,这里的异不是普通的异,是相互区别又相互连接与贯通的那种异。换言之,只要自己的作战方式与对方不同,却又能置对方于死地的那样一种战法,就叫做奇;相反便是正。如:对方走
大路,你走小路包抄它,是奇;反过来,对方走小路,你避开小路走大路,打击它的中部或尾部,也叫奇。又如,对方用火攻,你也用火攻,这是正,如果改用水攻,将对方的火势扑灭,便是奇。
从上述对奇和正这一对范畴的解析中,可以看出,它的寓意一层深似一层,及至最后一层,它已不再是选择某种具体战法,而是一对带有很强哲学意味的范畴,是通过战法阐明了变和常、动和静、佚与劳、饱与饥、治与乱、无限和有限相互联结的深刻哲理。
二、奇正之变在战争中
奇正之变,既然被认定为是军事运动的通则,那么,在战争中必然会有相应的表现。为了证明这一点,我们不妨以二次大战中两个战场的不同打法作为例证。
先说说欧洲战场的马奇诺防线。
为什么会修筑马奇诺防线,它同孙子说的奇正之变是否有关系呢?让我们从头说起。
人们知道,德国与法国在两次世界大战中都是交战国。但这两个国家在对待第一次世界大战的历史教训方面却采取了不同的态度。
回溯一次大战,无论是英、法、俄协约国一方,还是德、奥同盟国另一方,所采用的主要兵器仍然是大炮和机关枪。尽管双方都想突破对方防线,但由于武器的突击力、破坏力和杀伤力都有限,因此到战争爆发后的第一年末,都不得不在绵亘的阵地正面转入战略防御,陷入了军事界公认的“阵地死巷’’状态。此次大战后,不少国家都认真研究了战争的教训,采取了两种不同的态度。
以德国为代表的一些国家,鉴于自己力量不足,又鉴于一次大战后军事技术的新变化,特别是飞机、坦克、化学武器等等日益成为主攻武器,要求改用快速冲击力突击致胜,代表性的观点是鲁登道夫主张的总体战和闪击战;以法国为代表的另一些国家则“死抱着曾经给他们带来光荣但又陈旧过时的观点”,继续沿袭以往的阵地防御作战,精心修筑了一条被称为永固工事的马奇诺防线,自以为万无一失,结果却与当初的愿望相反,很快被对方成功突破,铸成历史性的大错。
为什么叫马奇诺防线?是因为马奇诺是当时法国国防部长,是法国政府里最先倡导并主持建设这条防线的负责人。防线分两期工程作业,包括1200万立方米工程作业量。其中有36个要塞,58座步兵和炮兵碉堡群,295个暗炮台和地堡群,79座掩蔽部,14座观察塔和少数野战工事,还有100余公里的地下坑道和450公里的公路和铁路。可惜
的是,共耗资60亿法郎的这项巨大工程,完全是为阵地防御作战准备的,却不可能抵御德国军队的快速突击。实际上,当战争开始后,德国的“A”集团军并没有直接攻击马奇诺防线,而是绕道比利时和卢森堡的阿登山区直接进入法国,使整条防线归于无用。
从军事学术的观点观察,德国和法国在两次大战中的做法呈现相反态势。德国由阵地防御改为快速突击是由“正”改为“奇”,而法国修筑防线的做法继续延用阵地作战,是由正到正。前者懂得以奇制胜,后者不懂奇变,因此吃亏也在所难免。
同样的事例在苏德战场上也有表现。
战争开始前;苏军为防御德军进攻也做了一定的准备,原以为德国的攻击目标是夺取乌克兰的粮食和顿巴斯的煤,可能最先从苏联的西南方向展开攻击,并且,突击兵力不会超过50个师。因此,苏军在西南国境线上做了重点防御,并试图将德军阻挡在国境线上。实际上,当1941年6月22日战争爆发时,德军是从苏联国境线的西部、西北部和西南部分三路大举入侵,他们调集了近20个坦克师和摩托化师,聚集的兵力不是原先估计的50个师,而是152个师。加之从战争打响的第一天起,就以强大而密集的部署把这些部队投到所有的战略方向上,实施毁灭性的分割突击。
在这种强大的攻势下,只用几个星期时间,德军便轻易地占领了拉脱维亚、立陶宛和白俄罗斯。苏军还被迫放弃了乌克兰和摩尔达维亚的大片土地。
起初,斯大林依照常规战法,曾打算囤积重兵,将德军阻挡在国境线外;阻挡不成,又改主意为保卫乌克兰重镇基辅。没想到,这两招均未奏效。德军不费多大气力,便合围了数十万苏军部队。在如此危急的状况下,苏军统帅部才清醒地意识到:用常规的阵地战方法阻击敌军已无可能,唯一有效的办法是寻找新的适合于当时情况的作战方式,也就是必须由原先的“正”的方法改变为“奇”的方法。
什么是奇的方法?就是用不断的反突击实施积极防御。
不断的反突击最先是由苏联国防部副部长屠哈切夫斯基提出,后由朱可夫继承并延续下来。照孙子的界说原先的阵地防御是正,后来推出的,不断反突击便是奇。它之所以被称为奇,是因为此种作战方式,既区别于阵地的坚守防御,又区别于漫无边际的战场流动,是指在强敌进攻面前,在某一时间和某一地段实行强有力的阻击,以大量地杀伤敌人与消耗敌人实力为目的的一种有效手段。
在苏德战争的第一阶段,苏军不断反突击的这种积极防御战略显示出了强大的威力。如耶尔尼区附近的突击,迫使德军不得不把两个溃不成军的坦克师、一个摩托化师和一个摩托化旅撤出防线;接着,在托罗佩茨到诺夫哥罗德一赛维尔斯克的广阔战线上,积极进行进攻性防御作战,也大大挫败了敌军锐气。其后,又在斯摩棱斯克反突击会战中,迫使希特勒的闪击战丧失了大部分威力。资料显示,在这一阶段,经过苏军的几次反突击,德军的伤亡与失踪已有十万人,损失了近50%的坦克,损失飞机284架。及至以后的斯大林格勒战役结束,德军被消灭的军队共计66个师,约计150万人,被击毁或缴获的坦克和自行火炮3500万辆,火炮和迫击炮12000门,飞机约3000架。即是说,由此开始,希特勒走上了失败的道路。
这一战绩不仅为苏军始料未及,甚至连德国人也大感意外。德国陆军总参谋长哈尔德上将在他的工作日记中直言不讳地供认:“现在已经明白,俄国人并不是想后退;相反地,是想以其所有的一切,来迎击楔入的德军。”
为什么实施不断的反突击能有效地阻止德军的进击?是因为这种反突击是违背常规的一种奇特战法,也是在当时条件下唯一能采取的一种有效的打法。
照常规战法,力量超过对方应大举进攻;力量弱于对方应实行防御。所谓防御,一般的理解是选择阵地进行坚守防御。但是,如上所述,在当时情况下,单纯进攻和单纯防御对苏军均不适合,一是,战争开始时,德军以152个师的兵力从苏联国境线蜂拥而人,苏联等于是国门洞开;二是,凡要作阵地坚守防御的,一般都要有比较可靠的依托和比较固定的作战区,又有较为牢固的工事和较为集中的兵力,对此时的苏
军而言,上述都谈不到;三是,如果一味退却,苏军将会如河堤决口、溃不成军,苏联人民的生命财产也会遭受比在战争初期时更大的损失。所以,唯一有效的方法是且退且战,且退且防,集中较多的兵力,选择有利的时间和地段,实施运动中的防御和运动中的进攻,或者换句话说,是退却的形式里加进了进攻的内容。
人们看到的是:苏军在苏德战争中采取的不断反突击的战法,是区别于常规作战的奇特打法。前面我们引证孙膑的话:“同不足以相胜也,故以异为奇。”是说采取与对方相同的打法不足以取胜,但采取与对方相异的打法却可以取胜。苏德战争的情况正是如此。这次战争的中、后期,苏军之所以能迟滞德军的进攻,胜利地进行了列宁格勒保卫战和莫斯科保卫战,并在斯大林格勒保卫战中易守为攻,全在于它采用
了出乎敌人意料之外的奇异打法。
从二次大战中德军突破马奇诺防线与苏军由阵地防御改为不断地反突击,明显地看出:两次重大的战略举措之所以奏效,全在于孙子说的以奇致胜;而法军试图固守马奇诺防线与苏德战争开始时苏军的御敌于国门之外,其所以失败,也正是由于不懂得奇正之术,死守住曾经给他们带来光荣但后来已变得十分陈旧过时的观点。
希腊哲学家赫拉克利特说:人不能两次踏入同一条河流。我国古代思想家老子也说:支配世间万事万物的道是“独立而不改,周行而不殆”,都是认为事物变化没有止息。至于孙子,更是结合于战争的实际,指出:奇正相生,变化无穷。就是说,战争同世界上所有事物一样,都是变化万端,永无止境。如果指导战争的人们不懂得及时变更作战指导思想与作战方式,死守陈规,不知奇变,势必会在战争问题上铸成大错。
三 奇与新
凡是奇,总会有一种奇特或新奇的品格,并使人看过后有耳目一新的感觉。因此,讨论奇这个理念时,离不开奇与新两者的关系。
何为新奇?顾名思义,总是有不落俗套,振聋发聩的意思。有句成语叫“见惯不惊”,是说人经常能看得见的东西,不会有新奇感;反之,产生惊奇感,总是面对一个平常不容易看见或经常看不见的东西。
惊奇对人们的思绪会有什么影响呢?应当说,它会触发人的灵感,也会叫人产生冲动;同样,它还会使人产生一种穷根究底的欲望。
台湾学者张晓风在一篇散文里这样来评价惊奇对人们产生的影响。
他说:一个人是怎样变成自然科学家的?我认为是由于惊奇。另一个人是怎样变成诗人的?也是由于惊奇。
至于那些成为画家、成为探险家的,都源于对万事万物的一点欣喜错愕,因而有不能自已地想去亲身探究的冲动。
这位作家对于惊奇的分析以及其效果的描述是再贴切不过了。
人们面对惊奇,不只会冲动和感叹,还会萌发出新的创意。也就是说,凡是一种新的创意,常常缘起于突发奇想。
为什么会是这样?我们不妨追寻一下它的心理学方面的原因。
以研究“发生认识论”驰名的儿童心理学家皮亚杰曾有过这样的观点:人的认识是随着认识对象的变化而变化的。也就是说:由于环境的不断变化,提供出了新的认识对象,人们也会有新认识,并改变自己的行为方式。他以蜗牛为例说:经过对软体动物的观察发现,在平静的水里,蜗牛的外壳较柔软,也拉长了。当把同一蜗牛放在波浪不断冲击的岸边,过不了多久,蜗牛壳就会变硬,形状也会改变。这是蜗牛为适应环境而发生的主体变化。人也一样,在某种环境下生长,会建立一种与当时环境适应的思维方式与行为模式,当人们接受了另一种刺激,遇到了另一种不同的环境,就会在环境作用下,重新构建一套思维方式与行为模式,这就叫做适应性改变,意味着对事物与环境有新的追求和迅速适应的能力。这位学者还认为:人先天地具有一种求异求变和以变制变的本领。前面提到的人由于遇到特殊环境与特殊机遇,从而产生欣喜错愕,因而对面前事物有新的追求,成为了探险家、科学家或者画家等等,说到底,就是由于这个原因。
心理学的这种观察,也被许多科学的实践所印证。爱因斯坦就说:“我相信直觉和灵感。”又说:“想象力比知识更重要,因为知识是有限的,而想象力概括出世界的一切,推动着进步,并且是知识进化的源泉。”
还有不少的事实证明了这一点。
美国管理协会庆祝该会成立75周年纪念时,邀请了多位颇有威望的管理专家,由他们遴选人类历史上75个最伟大的创意。其中,与人的生活密切相关的五个,都和人的想象能力有关。
1.公元前1000年,有一位主人不见了一个奴隶,四处问询均无结果,于是突发奇想写了一张寻人告示,人类从此诞生了最古老的广告。
2.1929年HenryLuce创办了《财富》杂志,’而且衍生了500大机构排名,结果成为杂志重要的推销技巧。
3.第二次世界大战时,可口可乐主席RoberaWoodruff以5美金出售可口可乐给美军,用最便宜的方法获得顾客的长久青睐。
4.1950年,FrankMaramara在餐厅用餐后,发觉身上没有足够的现金,遂产生了使用信用卡的念头,世界从此改变了购物模式。
5.1962年,IBM研制了第一台家用电脑,投资了50亿美元,比当时制造原子弹的成本还要高。当时预测全球每年可推出两部,但电脑的发明改变了整个世界。
上面的事实,都说明人们只要有求新求异的心理,并且善于从平常的事物中发现不平常的东西,并努力去做,去创造,就能得到意想不到的收获。
为了说明新奇与创意的相互关联,我们再说说在中国西部建立影视城的作家张贤亮。
张贤亮是20世纪80年代新崛起的中国西部著名作家。他写的《男人的一半是女人》至今余音在耳。他的小说《绿化树》、《早安朋友》也为人们耳熟能详。正是这位人们并不陌生的小说家,早些年决定下海,在我国西部边陲地区兴办了一座别开生面的影视城。
促使他萌生办影视城的直接动因在于他对于奇的认同。
为了廓清他的少有的猎奇举措,不妨去追溯他的特殊经历及他求新求异的心理素质。
人们知道,张贤亮在“文革”之前,曾经在宁夏地区度过了22年艰苦的劳改岁月,历尽了风霜雨雪,人世沧桑。当他孤零零地面对这个世界时,曾悠悠然发掘出一种“产生自历史深处的黄土的力量”。恰好在20世纪80年代末,谢晋在黄土高原的古堡和劳改农场拍摄《牧马人》。这件事,触发了他的灵感,使之眼睛一亮,感受到了荒凉和苍凉在电影人心目中的位置。也许是这种看来巧合其实有着深刻的历史渊源的因素,唤起了他的想象力,激发了这位作家的灵感,于是在西部边陲建立一座从未有过的影视城的蓝图在脑中浮现。
他之所以决定这样做,说到底是由于认识到了荒凉的价值。他说:处在现代化顶端的人要回归自然,长期居住在大城市里的人希望看到边疆,被物质文明包裹起来的人,尤其倾心于自然界赋予的荒凉情绪。荒凉所呈现给人们的,也许是尸体,杀戮,血,猛兽,不知名的部落,以及女人和食物等;但支撑这一切的,仍然是一种“自然美”,有时也可以叫它“荒凉美”、“悲壮美”。这种特别的美会提供给人们一种精神享受。张贤亮的独具慧眼之处,正在于他适时地将这种荒凉美加以捕捉,转化
为一种商业效应;他曾戏谑地称自己所做的事是“出卖荒凉”。
在这座影视城的广告词里,他写道:“镇北堡影视城在中国众多的影视城中以古朴、原始、粗犷、荒凉为特色,在此拍摄影片之多,升起明星之众,获得国际、国内影视大奖之多,皆为中国各影视城之冠,故被誉为‘中国一绝’。”
提到影视城,人们也许不陌生。但人们看到的宋城、唐城、三国城、水浒城等等,或者是限定在拍摄某一朝代的电影,或是只拍摄某一类型的电影,而不会适用于拍摄不同类型或不同朝代的电影。只有张贤亮这座影视城不同,无论是古代、现代,也无论是哪种类型,只要是发生在荒凉地界的电影,都可以拍摄。事实上,近些年,只要是反映发生在荒凉地界的故事,或是与荒凉能沾上边的影片,大都在这里拍摄。如发生于现代中亚细亚的《冥王星行动》,古典情节的故事《新龙门客栈》、《飞天》、《雪娘》、《新孟丽君》等,也都在这里取景;电影《红高粱》虽取材于山东,《黄河谣》的故事背景在西北黄河岸边,但在这儿拍摄均取得了好的艺术效果。有人评论说:这里成为了西部残酷和浪漫生涯的一个符号。也有人评论说:如果认为好莱坞电影艺术家是投入了更多的金钱158 孙子兵法与企业战略和高科技手段,那么,这座华夏西部的影视城则是投入了更多的智慧。
毫无疑问,评论家们所说的智慧,就是指这样的选择恰好投合了人们求新求异的思维格式与定势,因而会受到不少人的青睐。
四、靠奇想去捕捉赚钱的机会
在前面,我们谈到了奇与正、奇与新等等的问题。指出:求新求异是人们在长期生活中养成的习惯性的心理态势,又是商业社会中参与竞争的人们的普遍追求。下面再说说现代人是如何靠突发奇想去创出赚钱的机会的。
人们常说:一个人的成功与失败,常在一念之间,这个一念实际是指萌发了新的创意。但究竟靠什么样的思维才能有新的创意?照孙子的见解便是用兵以奇,也就是行动于对方意料不到的方向,出没于对手难以急救的地方,即他说的:“出其所不趋,趋其所不意”(《虚实篇》)o如果将这一思路应用于商战,情况则更进一步,因为在这里,竞争的对手不是一个,而是一群。在强手如林的情况下,为了取胜,更应当眼观六路,耳听八方,适时判断哪些才是人们不太在意的方向和很少顾及的
地方,判断准确之后,决定下注,可能创造出更多的商机。
无论中国或外国,只要是头脑灵活的企业家,似乎都懂得这个道理。
美国得克萨斯州有座很大的女神像,由于年久失修,已面目全非。当地州政府决定将这座女神像推倒,只保留其他建筑。令人遗憾的是,这座女神像历史悠久,许多人都很喜欢,常来参观,照相。女神像消失后,不少人会感到怅然。女神像被推倒后,广场上留下200多吨废料,如废钢筋、朽木块、烂水泥等。这些废料既不能就地焚化,也不能挖坑深埋,只能运到很远的垃圾场去。这200多吨废料,假若每辆车装4吨,就需50辆次,加上请装运工、清理工,至少得花25000美元。在当地,没有人愿意为了25000美元的劳务费而去揽这份苦差事。
有一名企业家斯达克却独具慧眼,在众人避之唯恐不及的状况下,看到了这块旧场地的潜在价值。他果断地将差事揽到自己头上。并表示,政府不必付出25000美元,只需付给他20000美元就行了。签订合同后,他得到一个保证:不管他如何处理这批垃圾,政府都不得干涉,也不能中途插手。
于是,斯达克按照他的预定计划,先是将大块废料破成小块,进行分类:把废铜皮改造成纪念币;把废铅、废铝做成纪念品;把水泥做成小石碑;把女神像的帽子分解成很好看的小块,标明这是女神像桂冠的某部分;把女神像嘴唇的小块标明是她可爱的嘴唇,又把这些装在了一个个十分精美而又便宜的小盒子里。甚至朽木、泥土也用红绸垫上,装在玲珑剔透的盒子里。
更为绝妙的是,他雇了一批军人,将广场上这些废物围起来,引得许多好奇的人前来参观。大家都把眼睛盯住了大木牌上写的字:“过几天这里将有一件奇妙的事情发生。”
究竟是什么奇妙的事?周围人都想看个究竟。
一天晚上,士兵松懈,有一个人悄悄溜进去偷了一个制成的纪念品,被抓住了。为这件事,报纸、电台广播纷纷报道,大加渲染;此消息立即传遍了全美。斯达克神秘的举动因为媒体曝光而引起了人们的好奇。
这时,斯达克开始抛出了他的计划。他在纪念品的盒子上写下了一句伤感的话:“美丽的女神已经去了,我只留下她之一块纪念物。我永远爱她。”
斯达克将这些纪念品分别以1美元、2.5美元、10美元,乃至150美元不等的价格出售,卖得最贵的如女神的嘴唇、桂冠、眼睛、戒指,虽价格定为150美元,也被抢购一空。
不只如此,斯达克的做法还在全美国掀起了一股极其伤感的女神像风潮,他竟然从一堆废弃泥块中净赚了12.5万美元。
上面两个例子有明显的相通之处。热比娅和斯达克都是在废弃场所和废弃物品里看到了它们的价值,在人们不注意或尚未注意到的领域,开拓出了市场;在别人看来是避之不及的场所,创造出了赚钱的机会。
这两个人之所以能成功,从根本上说,是按照孙子的思路——以奇制胜行事。他们都善于捕捉和利用人们求新、求异、求刺激的心理态势,巧妙地将它转化为一种商业效应。
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