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回答客户询问的艺术【简体】【繁體】
添加日期:2016/10/25  点击次数:15493
 
一、对顾客视不同类型加以回答
    (一)客气型
    客户如果说:“真感谢您,听君一席话胜读十年书、今天实在获益很多,我回去考虑一下,后天再答复您好吗?”你的回答是:“好的,不过楼盘买得快,这是我的名片,你如果拿定主意,请给我打电话。”
    (二)单刀直入型(豪爽型)
    客户:“老实说你们要价太高了,如果价格降低一点,或许我会考虑买一套。”
    “地点这么偏僻,人口又不密集,交通也不便利,我假如匆忙地下决心买下来恐日后脱手不易,抱歉我还是另外考虑吧!”你的回答是:“你说得很有道理,但……”。或“说心理话,我的楼盘虽然有不足,但也有其有利的一面,例如……,你不妨多看几家,相信你会做出正确的判断。”
二、对问题视不同的内容加以回答
    (一)“不知道”策略
    营销人员在遇到有备而来的购房者时常用此法。在谈判过程中面对比较棘手或想正面回避的问题,常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等来加以回避,使对方的问题没法深入下去,同时以一种低调来减少对手的防御。
    (二)“合理化”拒绝
    在买卖未成交前,如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时,对方常会苦着脸举出一大堆不能降低的理由,这些理由听起来都很合理。其实有的时候,这是卖方利用卖主对产品知识的缺乏而运用的策略。也就是说,表面上看起来已经是底价了,而事实上,卖主心中还有另外一个价,只要你能攻破前面的价格,则往往会有一段不菲的差价或优惠。
    (三)详细答应
    对于客户提出的技术性问题,一定要详细予以回答,如“底层好,还是顶层好”。回答是:底层往往由于容易下水道堵塞及潮湿等因素影响而价位最低。顶层往往由于屋面容易渗漏及防热功能不足也处于较低价格。但是,随着建筑水平的提高,房屋质量得到进一步的改善之后,出现了新的取向。对于底层由于不用辛苦爬楼,临街面可以穿墙作店,在底楼空地上有时还可以圈园种花等特点而备受青睐。对于顶层,精明发展商在改善屋面建筑质量的同时,开辟了不少“屋顶花园”,吸引了喜欢清静及个人活动的购房者。对于高层电梯寓而言,一般是越高越好,因为高层建筑往往位于市区,越往上,越觉得离尘世远,一方面室外景观壮观,另一方面粉尘、噪音的污染也越弱。在水平方面,主要是对房屋朝向及采光层的选择。一般说来,坐北朝南的房屋最好,免去东西日晒的烦恼。由于营销人员对房产的知识相对了解较多,所以详细答应的方法可使客户对营销人员产生信任感,有利于房产的销售。
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· 2014年国际注册执行总监资质申...
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