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第十三章 心——故三军可夺气,将军可夺心【简体】【繁體】
添加日期:2016/10/25  点击次数:15312
 
心,在《孙子兵法》里是一个特殊的理念,认为战争的胜负,取决于力,又取决于心,是“治力”与“治心”双双对举。曾说:三军可以挫伤其锐气,将军可以动摇其决心(“三军可夺气,将军可夺心。”见《军争篇》),又说:军队每临战事,心态的变化多有起伏。初战时,士气都很旺盛,经过一段时间后,会逐渐怠惰,到了后期,士卒就会气竭思归,这是参与战争者心理态势变化的一般现律(“是故朝气锐,昼气惰,暮气归。”见《军争篇》)。至于它说的“以治待乱,以静待哗”等等则是告诉人们,应及时掌握对方心态的变化,以便能获取心战的效果。
一、人之为人,独在此心
既然孙子提出了心战问题,我们不妨先讨论一下心在人的全部活动中的位置。
我国现代著名思想家梁漱溟先生说过一句十分精辟的话:“人之所以为人,独在此心。”认为一个人的一言一行,一举一动,都要受心的支配;而所谓一言一行,一举一动也便是人的生活。由是,心在人的生活中处于中心的位置。讨论人生最终会追溯到人心。
那么,人心的基本特征又是什么?他界定为“发展不住,变化不定”;又说:心的基本功能是“主宰一切或宰制一切”。
梁氏这一说法同孙子的观念相当地契合。孙子在他的兵法里反复地说到“善出奇者,无穷如天地,不竭如江河”(《势篇》),又形容人的心理变化是“微乎微乎,至于无形;神乎神乎,至于无声”(《虚实篇》)。都是说战争指挥员的心理态势变化无穷,让人难以捉摸。
人在心理方面的微妙变化其目的又是什么?孙子认为是争夺战争 ,的有利条件,或叫做“为敌之司命”,也就是使自己成为异军之主宰。他还强调应“致人”而不要“致于人”。这里用的“致”是一个很特别的概念,意思是牵制、调动。前者指调动敌人,后者指被对方所调动。孙子追求的目标是“致人”,也就是掌握主动权,去调动敌人,主宰敌人。
主宰对方的能力表现在哪里呢?书中说:善于进攻的,能使敌人不知怎样守好;善于防守的,能使敌人不知怎样攻好。
孙子的这些论断在其他的兵学家那里也成为了共识。如《六韬》里便说:军事取胜的奇巧在于隐蔽自己的意图而敛其双翼。猛兽将搏,必先俯伏而垂其双耳。圣人之将有所动,也要先显示出像一个笨人反应迟缓的样子。这些都是运用心理战以迷惑对方,也为了防止自己的意图被对方预先觉察(“鸷鸟将击,卑飞翼;猛兽将搏,弭耳俯伏;圣人将动,必有愚色”)。
显然,《六韬》里列出的欺骗敌人的种种方法,说到底,是为了在战争中调动对方,它同孙子说的“致人”而不“致于人”如出一辙。
既然人的一切活动都是由心理来支配,那么预测人自身的心理状态变化就显得特别重要。为此,孙子又详细分析了人的心理变化的特征。其中,特别讨论了人的注意力集中或不集中这样的问题。
他举例说:士卒走上战场后,在自己的土地上作战和到对方的土地上作战,精神状态并不一样。前者表现得漫不经心,后者则表现为全神贯注。表现是:士卒深陷危地,就无所畏惧;无路可走,军心就能巩固;深入敌国就不易涣散;迫不得已就会拼死战斗(“兵士甚陷则不惧,无所往则固,深入则拘,不得已则斗。”见《九地篇》)。为什么深入敌国后士卒会全神贯注,因为遇到了危险的情况。
又举例说:出兵作战,要指向敌人无法急救的地方,行动于敌人意料不到的方向(“出其所不趋,趋其所不意。”见《虚实篇》)。为什么应这样做?因为是抓住了敌人注意力最为分散的时刻,也是对方心理防线最为脆弱的部位,此时攻击,定会事半而功倍。
其实,人们从自己的经验里,很容易了解注意力集中程度对人的行为的影响。
当人们观察某事物时,常常出现的情况是:在悠闲时看得细致,匆忙时看得粗糙;对生疏的东西看得细致,对熟识的东西看得粗糙;对所重视的东西看得细致,对所不重视的东西看得粗糙;所谓看得细致是说注意力较为集中,所谓看得粗糙是说注意力较为分散。
注意力之所以分散,除了外界-因素外,也与观察者本身的个性差异有关,如生性浮躁的人,往往会喜形于色,怒形于色,不容易对事物做耐心观察,结果导致判断的失误;生性理智的人,喜怒不形于色,容易对事物做耐心观察,也容易做出比较正确的判断。
二、出其不意
既然注意力集中还是不集中是人的心理变化的重要方面,那么,在战争中想方设法分散对方的注意力,实行出其不意的攻击,就是心理战的一种突出表现。
《孙子兵法》说,凡是出兵,要做到“乘人所不及,由不虞之道,攻其所不戒也”(《九地篇》)。这里说的不及指对方来不及还手,不虞指敌人意料不到,不戒指疏于戒备。说到底,都是指设法使对方丧失主动。
在中外战争史上,实行不意攻击的例证比比皆是。
例如,在三国时期,关羽大意失荆州,是对方钻了关羽“大意”的空子。
荆州,指现今的湖北江陵,是蜀国的战略要地。公元219年,镇守荆州的关羽北上攻曹,致使荆州防备薄弱,因而为孙权部下乘机袭取提供了机会。
其时,关羽攻曹正节节取胜,在擒了于禁和取得水淹七军的战绩后,意骄志满;他的对手曹操极度惊恐,求救于孙权。而当时,负责看守长江沿线的是孙权部将吕蒙。吕蒙秉承孙权意旨,制定了袭取荆州的详细计划;又为了不引起关羽警觉,采取了一系列应对措施。
一是吕蒙托病不出,职务由陆逊代理。陆本人是一名年轻将领,引不起关羽的注意。
二是陆上任后,即以名马、异锦、酒礼等物晋见关羽,表示吴蜀两家愿长期修好,进一步使关羽放松警觉。
三是在决定夺取荆州时,采取了乘夜暗偷袭的方法,使对方难以察觉。
事情的经过是:吕蒙派快艇80余支,选会水者假扮商人了皆穿白衣,在船上摇橹,精兵则埋伏于船舱里。当荆州烽火台上守兵盘问时,吴人均以客商相称,说江中风大,到此一避,还将礼物分送给守台军。接着,便瞅准机会,将已经失去戒备的守台军尽数捉到船内,使烽火台再也不能向关羽举火报信。
吕蒙获知此信息,率大军直奔荆州城下,令所俘获的关羽兵去叫城门。城兵洞开后,吴兵一拥而人,轻巧地占领了荆州。
智取荆州的事例告诉人们:吴国部将吕蒙所以能拿下荆州,最根本的不是因为自身力量强大,而是利用了对方的麻痹,实施了出其不意的攻击。
现代战争中,也有过出其不意的攻击。二次大战中,日本偷袭美国驻军的珍珠港又是其中一例。
之前,日本与美国还在谈判,美国并没有察觉日本进攻的意图。为使美国疏于防范,日本又采取了一系列措施,其中最重要的是两项。一是细心地选定了接近珍珠港的航线;二是巧妙地确定了开始攻击的时间。
人们知道,由日本至珍珠港,有北、中、南三条航线。南线和中线航程较短,但距离美国占领的岛屿较近,容易为对方发觉。唯有北线,航程最长,大约需要12天航程,但由此去夏威夷群岛,离美国占领的岛屿较远,容易瞒过对方。日本军方在权衡之后,毅然选择北线,全出美军意料之外。
当日本舰艇进入指定位置后,开始攻击时间定在当年12月7日晨5时30分至9时半。这是一个星期日的早晨,美国的大部分舰艇人员还在睡梦中,是警戒最疏忽的时刻。一旦实行攻击,势必使美军猝不及防。
果然,由于日军采取上述措施,加上其他一些辅助手段,使这次偷袭获得了成功。
智取荆州及偷袭珍珠港,虽然发生在不同的时期和不同的国度,但从心理战的角度看,都是由于趁了对方的疏忽而实行了不意攻击;也都印证了孙子说的“出其不意”会有明显的效果。
—在现代商战中,运用“出其不意”的方法是否还有效呢?当然有效。但这种有效,并不一定要像军事斗争那样打败竞争者,而可能是在经营活动中,突发奇想,推出一个亮点,引起周围人的注意,从而制造出一种商机,达到提高经济效益的目的。
香港珠宝大王郑裕彤就有过用“出其不意”方法扩大商机的经历。
那是在20世纪80年代后半期,香港企业家郑裕彤与香港贸易发展局达成协议,投资18亿港元,在湾仔兴建一座宏伟建筑,叫“香港国际会议展览中心”。这是在亚洲同类设施中规模最大、设备最齐全、现代化水平最高的会议及展览场所。总面积达40.9万平方米,包括有一座高达55米的会展所,一幢豪华住宅楼及两幢酒店。从1984年底开始,经过论证、筹划,达成协议后,一切均按计划进行。
从投建该建筑的雄厚资金来源及港府方面同意签订协议这些条件说,开工似乎已不成问题,但作为主办人的郑裕彤却始终不下开工令,究竟是在等待什么呢?
时过两年,谜底终于揭晓。原来,郑裕彤把此项工程开工日期定在1986年末的某一天,而这一天,恰好又值英国女王来港访问。女王伊丽莎白二世不仅答应参加该项工程奠基仪式,而且亲自用铁锹为中心铲下了第一锹土。经过传媒的渲染,这项工程出人意料地成为了全港最引人瞩目的建筑群。
很显然,选择这一时刻开工,表现了郑裕彤的过人胆略和突发奇想的能力。
尽人皆知,1997年7月,香港将回归祖国。1986年女王来港,虽不能肯定是最后一次,也会是回归前难得的一次。因此,这次访问,对香港未来有重要影响。届时,英国电视台、电台、报纸等大批记者将会蜂拥而至,美国、日本、祖国大陆记者也会跟踪报道。特别是女王已答应参加这一建筑奠基仪式,一定会成为全世界的新闻热点。选在这一天开工,无疑是给“香港国际会展中心”做了一次“超级广告”。
该中心在破土动工之后,果真以神奇般的速度在进展。至1998年11月,已傲然屹立于港湾之旁,观览者达20万人次,各种大厅出租率达100%。启用不到一年,租金收入就达到12亿港元。两年后,便收回了18亿港元投资。郑裕彤可坐收其利。
很显然,如果没有郑的过人胆识,提出出人意料的创举,他虽然投下了巨资,但这座建筑决不会有如此大的收益。
三、制造错觉
进行心理战,除出其不意外,我们再介绍另一种方法,即制造错觉。
错觉是相对于人的正确认识和判断而言。一般说来,凡是正确反映了当时当地的客观实在,是正确的认识和判断;凡是错误地反映了其时其地的客观状况,便构成错误的认识与判断。不过,与一般的错误判断不同,可能会有这样的情况:判断者本人在一段时间内由于受内外各种因素的影响,并不认为自己的判断是错误的,相反,还坚信其为正确判断。这就意味着发生了错觉。利用对方的错觉而取胜,是孙子倡导的心理战的又一种方法。
孙子说过:“兵以诈立”(《军争篇》),又说:“兵者,诡道也”(《计篇》)。他说的“诈”和“诡道”都包含制造错觉以欺骗对方的意思。注释家张预在解读什么是诡道时说:“故曳柴扬尘,栾枝之谲也;万弩齐发,孙膑之奇也;千牛俱奔,田单之权也;囊沙壅水,淮阴之诈也。”…他举的栾枝、孙膑、田单、韩信,都是中国古代的著名将领,他们在战争史上都有过以善于制造错觉而取胜的佳绩。
现代战争中,利用对方的错觉实施攻击者也不乏其例。
1942年11月,苏军在斯大林格勒地区发起反攻作战,是以制造错觉而取胜的。战争第一阶段,担任穿插突击任务的西南方面第26坦克军,突进到彼烈拉佐夫斯基附近,发现德军开始向顿河撤退。为争取时间迅速切断敌军退路和防止德军龟缩,军长罗金少将决定利用夜暗,秘密地派一支坦克先遣队,迂回穿插到位于敌防御纵深的卡拉奇城附近,抢占顿河上唯一剩下的一座桥梁。照理说,夜间秘密穿插,应严格控制灯火,进行周密伪装,但罗金少将却一反常规,命令先遣队成行军纵队,全部打开车灯,沿着奥斯特罗夫到卡拉奇的公路,穿越德军防御阵地,大摇大摆地向渡河处开进。人们看到的是,车灯照得大地雪亮,坦克一辆接一辆地在德军眼皮底下行驶。
当德军指挥官看到这些坦克从容不迫而且有条不紊地向前行进时,竟连最起码的侦察手段都没有采取,就径直断定眼前行进的不是苏军,而是自己撤退下来的部队。于是大开绿灯,让这支苏军坦克部队没费一枪一弹,就堂而皇之地突人了防御纵深数十公里,抢先占领了顿河通道。
很显然,苏军的冒险穿插行动之所以成功,全在于实施心理战,制造和利用了对方的错觉。
在商战中,用制造错觉的方法麻痹竞争对手,使其受骗上当和从中渔利,也屡有所见。
这里,我们举出美国大企业家洛克菲勒的例子,便可见此言不虚。
约翰·戴·洛克菲勒(1839—1937),美国石油大王,洛克菲勒财团创始人。
还在19世纪末,洛克菲勒石油公司已发展到相当规模。由于竞争态势日趋激烈,迫使石油企业界不得不对石油业进行垄断经营。当时的情况是:由于美国石油业的发展,石油原产地的油量正面临严重的过剩。为了防止油价下跌,该地区的油商们组成了以亚吉波多为首的“生产者同盟”,并决定半年内不准开采新的油井。这个同盟还共同订立了每桶石油4美元的生产线价格,以期摆脱油价下跌的困境。
洛克菲勒率先向石油原产地商们发难,决定打破生产者同盟订立的价格规定。为此,他向石油原产地派出了大批说客。这些说客携有巨额现金,并四处放风说,洛氏石油公司愿以每桶原油4.75美元的超高价每天购买15000桶,并且用现金支付。诱人的价格终于打动了石油商们的心,他们或先或后地违背生产者同盟事先的约定,又开始开采新油田,扩大原油生产。两星期后,开采油田竟达到了疯狂的程度,每天采油高达五万桶。然而,这些油商们所忽略的是:代表洛克菲勒石油公司的说客们,并未同这些石油油商们签订永远以4.75美元一桶收购石油的合同。这等于设置了一个陷阱。油商们自以为洛氏石油公司至少会对这个价格持续一段时期,还在继续疯狂地开采石油,却没有料到,正当石油开采到达了高峰时期,洛克菲勒的石油公司却突然宣布终止所有合同,停止收购。当梦幻中的石油生产商们还未清醒过来时,洛氏石油公司又宣布只以每桶两美元的价格收购。洛克菲勒的出尔反尔,一下子把许多生产商推向了破产的边缘。
不单如此,洛克菲勒在竭力误导对方的同时,还使用怀柔手段,通过秘密通道,将石油原产地最具有号召力的人物亚吉波多拉到了自己一边,假手于他,并以他的名义大量收购那些原产地石油公司的股票。这些石油生产商们更是做梦也未想到,亚吉波多公司早已暗渡陈仓,成为了洛克菲勒的分公司,结果第二次上当。最终不得不忍痛把公司卖给了洛克菲勒,有些竟破产倒闭。
从上述事实可以看出,洛克菲勒石油公司在吞并石油原产地商家们的公司时,是有意识地制造了两次错觉,先是派大量说客,用现金并以支付高额款项的方式收购石油,使对手们误以为是洛氏公司给予的持久优惠待遇,不惜以瓦解“生产者同盟”为代价来接受洛克菲勒的条件;待同盟瓦解后,洛氏公司又秘密与亚吉波多达成协议,用亚吉波多的名义收购同行们的股票,而那些同行们却蒙在鼓里,不经意间将股票卖给同伙——亚吉波多,又一次因产生了错觉而走进误区。可以假设,如果洛克菲勒不是用这种欺诈手段,很难在短时间内征服其竞争对手。
当然,我们举出洛克菲勒商业竞争中采用的制造错觉的手法,并不是提倡现代企业家也这样做。因为这多多少少也违反了当今企业界公认的诚信原则;但是,俗语说得好,害人之心不可有,防人之心不可无。有了这样的警示,在瞬息万变的商贸环境里游弋,也许在遇到危机时刻时有一些好处。
四、夺气攻心
夺气攻心作为一种心理战方式,也是《孙子兵法》里着力提倡的。
孙子说过:“三军可夺气,将军可夺心”(《军争篇》)。前面已经做过解释,他说的是:对三军说,最重要的是挫伤其锐气;对将军说,最重要的是动摇其决心。
在中国军事史上,表现夺气攻心战略最典型的是“长勺之战”,此次战役中,鲁庄公的军师曹刿采取“宜静以待”的方法,等齐军两度出击受挫,到第三次攻击到来时,才命令全军出击,并穷追不舍,一举把入侵的齐军赶出国境。
曹刿在说明自己的战略时说:关键是适时地判断对方士气的高低,而决定自己将如何战法。他说:“夫战,勇气也。一鼓作气,再而衰,三而竭,彼竭我盈,故克之。”也就是说,一场战斗,从始至终,士气的变化有三个阶段:第一阶段,气鼓之时;第三阶段,气衰之时;第三阶段,气竭之时。只有当对方气竭,我方气盈之时,再行出击,才能打胜仗。这就是孙子所说的“夺气攻心”的战略。
其他兵学家也都很赞赏孙子的观点,如吴子说过:“气实则斗,气夺则走。”即士气旺盛就战斗,士气低落便撤离。《尉缭子》在谈到对待楚国这样的地广人稀、民性疲弱的国家的策略时,也说应“先夺其气,……弊而劳之,勿与争战”。《百战奇法·后战》里更是把夺气攻心当做一项重要战法。说过:凡遇到队列整齐和武器精良的敌人,“未可与战,宜坚壁待之,候其阵久气衰,起而击之,无有不胜。”
在兵战中讲究气,商战中是否也有“夺气”这样的理念?也有。
差别只是:兵战中,所谓的气指士气,较为单纯;商战中,气的含义比较宽泛,它既可解释为士气,也可解释为心气或志气。它不是发生于两军搏斗的战场上,而是发生在企业家代表谈判之时或雇主与顾客交易之时。
有两个例子是关于把握“心气”的。
美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站,要求爱迪生电力公司按优价供电。电力公司认为彼有求于我,占有主动地位,故意推说公共服务委员会不批准,难以合作。
航空公司的总经理猜透了爱迪生电力公司决策人的心理,其表面上拒绝只是为得到更大利润,其实对此次航空公司提出的合作正求之不得。于是,航空公司主动中止谈判,散风说自己也要甩开其他电力公司,自行建厂发电。并说,自己建电厂比依靠电力公司更划算。爱迪生电力公司在得知此一消息后,担心马上会失去赚大钱的机会,立即改变了态度,还托公共服务委员会前去说情,表示自己愿意以优惠价格给航空公司供电。
在这笔交易中,明显地看出:当航空公司首次提出与电力公司合作时,正是电力公司气盛之时,如果此时的航空公司一味迁就,必然付出高昂代价。而当航空公司识破对方的心思,扬言要甩开电力公司自己建厂时,爱迪生电力公司的锐气已被打掉了一半。公司改变态度说明其已由原先的气盈变为气衰。此时如继续坚持不合作态度,不但失去要高价的资格,甚至会整个地丧失此赚钱的机会。航空公司总经理正是打掉了对方的锐气,不费一枪一弹,便取得了更大的经济效益。
上面说的是两个相互合作的企业主之间心理上的微妙变化,下面再说说在一场交易中顾客与雇主之间的心理变化。
在比利时的一家画廊里,一位美国画商正在同一位印度卖画者讨价还价。印度人提供的画每幅售价均在10—100美元之间,唯独美国人看中的三幅画却每幅要价250美元。美国人认为对方在敲竹杠,不愿成交。而印度卖画者却看中了美国人对这几幅画情有独钟。于是,不由分说,便拿起其中一幅画当场烧了。美国人眼见得自己所喜爱的画被烧,心里觉得可惜,但又不愿意在表情上外露,便问印度人剩下的那两幅画要多少钱。印度人仍然坚持每幅250美元。美国人仍然嫌贵,不愿买下。此时,印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气了,乞求这位印度画商不要再烧最后一幅画。最后竟以500美元的高价买下了它。
此次交易中,印度人的攻心战役是成功的。其所以成功,在于他认准并紧紧地抓住了买画人之利益之所在,并采用逐步损伤对方利益的方法,使对方明显地感觉到:如果固执己见,所谋的利益将全部丧失,于是,不惜代价愿挽回自己将失去的利益。这是人们趋利避害心理的反映。而对取胜者说,则是一种善于捕捉人们心理变化特点而加以运用的艺术。
上面的两个例子,无论是美国某航空公司的讨价还价,还是印度画商的烧毁画卷,都是在同对方作心理战。他们的特点是在对方气盛时避开交易而到气竭时才考虑成交,说坦率一点,是对于气的把握使他们获得了成功。
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