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第十三计 打草惊蛇——把躲在草中的蛇引出来的战术【简体】【繁體】
添加日期:2016/10/25  点击次数:19471
计曰:“疑以叩实,察而后动。复者,阴之谋也。”
  解曰:敌情不明时,应侦察清楚,待掌握情况后才行动。反复侦察的目的就是为了发现隐蔽的敌人。此计亦叫“敲山震虎”。
  战要慎,知要先,新产品上市要先“试销”,犹如拨琴听声,投石问路,才能降低风险,万无一失。
  《南唐近事》中记载着这样一个典故:唐朝有个叫王鲁的人任当涂(今安徽当涂)县令。他生性爱财,贪污受贿。手下的衙吏们也跟着效法,索取贿赂。百姓们怨声载道,苦不堪言。
  有一天,王鲁得知上司要来察访民情,整肃治吏,不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中,正好看到本县百姓联名告发他的主薄受贿的一叠状子。更是忧上加忧,神情恍惚。忧虑之中,他不由自主地在一张状子上批了八个字:“汝虽打草,吾已惊蛇。”
  后人将这个故事归纳为“打草惊蛇”,用作成语比喻行动不谨慎,使对方事先有所察觉;用作计谋则反其意而用之,字面意义为,用打草这一小行动,使隐蔽的蛇惊动而暴露。也就是说,无意识地打草惊蛇,会使对手有所警觉,预作防范;而有意识地打草惊蛇,却可以促使对手惊慌失措,显露原形。
  《三国演义》中,蜀丞相诸葛亮第五次出兵伐魏,对手仍是魏军统师司马懿时,两军在祁山长期对峙,司马懿据险固守,拒不与蜀军直接交锋。就在此时,诸葛亮获悉魏国正与东吴联合,想趁诸葛亮外出作战之机,从西面进攻蜀国。为避免陷入两面受敌的境地,诸葛亮决定班师回蜀,这一消息被司马懿得知。司马懿怀疑诸葛亮在使用“引蛇出洞”之计,所以不敢发兵追击蜀军。魏军大将张郃建议马上发兵追蜀军,司马懿不准。直到探马证实了诸葛亮退兵的实况,他才率领大军冲出营垒去追击蜀军。可他又怕诸葛亮半路设伏,所以决定先“打草惊蛇”。这时,前军先锋张郃请求立即前去追击,司马懿就给了五千骑兵,要他仔细谨慎,以防埋伏,自己则率大军在后紧跟。张郃早已按捺不住,急着与蜀军决一死战。他带领五千兵马飞驰而去。但正如司马懿所料,诸葛亮确实在一座山谷布下了伏兵。有勇无谋的张郃在这道路狭窄,树木丛生的山谷中纵马狂奔。就在他奔到山谷纵深之处时,只听一声呐喊,埋伏于谷中的蜀军突然从树林后杀出,蜀将魏延截住张郃一阵厮杀,十几回合后便诈败而逃。张郃不知是计,纵兵紧追不舍。此时天色已黑,魏军走进了一条幽深的峡谷。猛然间,四面八方滚下许多大石乱木,堵住了去路。接着,一声梆子响,两边万弩齐发,张郃及众军兵皆被射死于深谷中。
  司马懿得到了消息,暗自庆幸亏得自己用了“打草惊蛇”计,让张郃去探路,否则他的大队人马就难以保全了。
  “打草”,比喻佯动、探路等试探性动作;“惊蛇”,是敌人因我“打草”而暴露隐秘的情况。而广义地理解,有“观彼动静而后举焉”的意思,就是要充分了解敌情才能采取行动。因此,“打草惊蛇”计是侦察敌情的谋略。
  在商战中,“打草惊蛇”计可以引申为:对竞争对手或市场情况缺乏了解、尚有可疑之处时,应当了解清楚后再行动,可以采取各式各样的有意的行动,来了解竞争对手或激发潜在市场显现。
1、新产品的命脉
  新产品的开发是企业生存发展的命脉。但是,新产品的开发也是风险极大的投资。为了降低风险,产品在上市之前,一定要先试销,以试销来了解消费者对该产品的接受程度,作为修正、改善或放弃的参考。
  试销就是“打草惊蛇”,不过它是以消费者的意见和反映为主。许多食品、饮料和化妆品的试销,包括产品的名称、口味、价格、包装设计等,千万不能靠经营者的直觉判断,或以自己的好恶而妄做决定。
  例如美国通用食品公司,为了挽救咖啡市场的衰退,计划生产能保存咖啡原味的“冷冻干燥咖啡”,曾投资数千万美元从事实验,经过8年的研究改进才开发成功。但是产品开发成功并不表示就能在市场上取代“喷雾干燥法”生产的咖啡。为了避免失败,通用公司从1964年5月开始商品试销,以了解各地市场反应。这一试销期长达43个月之久。换句话说,该商品从计划、研究、实验、生产到全面上市,总共花了12年时间,而“打草惊蛇”的试销期也长达4年。
  由于试销成功,所以商品上市一年之后,它的销售量就直线上升,不但挽救一项已呈衰退的商品,同时也解除了通用食品公司的经营困境。
2、克莱斯特重新起飞
  1982年,濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯特,在亚柯卡领导经营下,终于走出了连续4年亏损的低谷,但如何重振雄风仍是亚柯卡苦苦思索的问题。
  企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率,而出奇制胜,价廉质优又是重要手段。亚柯卡根据克莱斯特当时的情况,决定首先出奇制胜,于是他把“赌注”押在敞篷汽车上。
  美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了,原因是由于时髦的空气调节器和立体声收录机对没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的,再加上其它原因,使敞篷小客车销声匿迹了。
  虽然预计敞篷小客车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念,也会引起年轻一代驾车人的好奇。但是克莱斯特大病初愈,再也经不起大折腾了,为了保险起见,亚柯卡采取了“打草惊蛇”的策略。
  亚柯卡让工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天,亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小客车在繁华的道路主干道上行驶。
  在形形色色的有顶轿车洪流中,敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物,立即吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级有顶轿车利用其速度快的优势,终于把亚柯卡驾驶的敞篷小汽车逼停在路旁,这正是亚柯卡所希望的。
  追随者下车围住了坐在敞篷小客车里的亚柯卡,并提出了一连串的问题。
  “这是什么牌子的汽车?”
  “这车是哪家公司制造的?”
  “这种汽车一辆要多少钱?”
  ……
  亚柯卡面带微笑地一一回答,心里满意极了,心想自己的预计是对的。
  为了进一步验证所产生的效果,亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地,每到一处都吸引了一大群人的围观,道路旁的情景又一次重现了。
  经过几次“打草”,亚柯卡掌握了市场的情况。不久,克莱斯特公司正式宣布将有男士型敞篷汽车面市,美国各地都有大量的爱好者预付了定金,其中还有一些女士。结果,第一年敞篷汽车就销售了23万辆,是原来预计的7倍多。
  敞篷小客车能不能被汽车市场所接受?能接受多少?对这些问题,亚柯卡没有十分把握。而且刚喘过气来的克莱斯特公司决不能冒险。于是亚柯卡亲自驾车“打草”,了解市场的接受程度,确定无疑后才正式推出产品,结果成绩显著,“打草惊蛇”之计帮助克莱斯特公司重新起飞了。
  摸清动静,探测虚实,掌握情况,作为行动或不行动的依据,有利则进,不利则止。
  战要慎,知要先,商战中要想达到“慎战先知”的境界,就不得不多采用“打草惊蛇”这一计策。
  [计论]
  蛇一般是隐藏在草丛中的,要发现蛇就要打草,打草惊蛇是为了打蛇做准备。如果打蛇的工具没有准备好,或地形不利,这时已经发现了蛇,也不能打草,以防蛇跑掉。打草惊蛇用在军事上,是指敌方兵力没有暴露或者意向不明时,切不可轻敌冒进,应当查清敌方主力配置和运动状况后再说。打草惊蛇除了惊蛇走避之外,还可以避免被蛇咬,从这一点看,此计有着积极的意义。
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