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第十五计 调虎离山——使人离开其根据地,以击败他的战术【简体】【繁體】
添加日期:2017/2/16  点击次数:14215
计曰:“待天以困之,用人以诱之。往蹇来返。”
  解曰:具备有利的自然条件时,应利用它使敌人陷入苦境,再用甜美的饵食诱敌。预料攻击敌人会有危险时,故意露出我方的过失,诱敌来犯。
  “虎”指敌人,“山”则是指对敌人有利的地点、条件。
  东汉安帝元年,散居在玉门关(今甘肃敦煌西北)以西的羌人发生叛乱,出兵进犯武都郡。
  刚上任的武都郡太守虞诩奉命率领三千官兵去平叛。半路上,他和部下被万余名羌人围困在陕西陈仓崤谷中,羌人切断了虞诩的退路。
  虞诩知道与叛军正面交锋于己无利,就下令安营扎寨,企图用计破敌。他先让手下士兵向四周的羌人扬言:“我们已派人去朝中求援了。等援兵到了,我们再前进。”羌人听到此话,信以为真。他们决定,趁着对方援兵未到,先到邻县去掠夺一番。于是羌人分兵抢劫去了。
  虞诩一见羌人散去,立即下令向武都进发。他们以日夜行军一百里的速度前进。同时,虞诩又用增灶计迷惑敌人,即每个士兵在驻军造饭时各作两灶,逐日加倍。
  羌人首领通过密探了解到汉军每日增灶不已。就以为汉军援兵已到,于是决定撤退。虞诩遂突破了封锁线,到达武都,把包围武都的羌人杀得大败。
  虞诩散布已派人去朝中搬援兵消息,是为了调动羌人——即“虎”——离开对汉军极为危险,而对羌人却极为有利的战场——“山”——即陈仓崤谷。
  老虎离了山,威势自然减三分,强敌脱离了有利的地形环境,也会由强变弱。因此,“调虎离山”计的真谛是:利用自然条件造成对敌不利,采取人为的假象诱敌上当。敌人据险难攻,那就诱敌来攻我。
  “调虎离山”的关键在于要善于调动敌人,使强敌离开其赖以强大的有利环境或其充分控制的领域,在对敌不利的环境或其力量薄弱的领域里将其制服。
  在商战中,“调虎离山”计成为一种“避实击虚,避强击弱”的策略,经常应用于商业谈判。一般说,人们都争取能在己方的场地与对手谈判,谁能够将对手调离其熟悉的环境,谁就会争取得到起码的主动权。人们常说“天时、地利、人和”,是一切社会活动得以成功的客观必备条件。
  所以,聪明的企业家或谈判人员,采取种种办法将对手调“虎”出“山”,一般也就会得到“人和”。这犹如体育比赛的主客场制,在主场比赛,取胜的把握就较大,有时甚至弱队战胜强队。
1、低价巧购大理石
  王经理是广东省城的知名人士,他所经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”被称为“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠,它集商场、酒店、宾馆三位为一体。因他经营有方,取得了可观的效益。最近,王经理又争得一地,准备再建一个“珠光夜总会”,并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。于是,他跟大发大理石厂的韩经理商定,3天后进行谈判。
  韩经理知道,珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂,是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好,足以和进口大理石媲美,当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人,他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件,他不是想抬高价格,而是想入股“珠光城”。
  第四天,谈判开始了,寒暄之后,王经理转入正题,提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意,并提出自己想入股珠光城的想法,否则将不把大理石卖与珠光城。王经理听后没有同意,谈判不欢而散。
  王经理回去后,正为大理石一事发愁,一个刚成立的大理石厂经理找上门来,要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道,这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂,但他还是稳住这个人,并约定次日见面。
  韩经理知道这事后,立即着了急,他没料到珠光城会和别的厂家交易,只好立即答应一切条件,并再不提入股珠光城一事。
  在谈判中,王经理成功地运用了“调虎离山”之计,调开了韩经理投资珠光城的野心,促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。
2、日本进军国际市场的战略
  在近几十年的发展过程中,日本商战进军国际市场主要采用“避实击虚”的战略,即采取迅速行动,趁着对方管不及、想未到而出现的空隙,进攻对方没有戒备或实力空虚的地方。这具体表现在:
  (1)迂回包抄
  战后初期,商战主要在欧美各国之间展开,欧美各大跨国公司还未顾及的其它区域,存在辽阔的竞争空间。
  此时因产品质量不高尚无法进入欧美市场的日本产品就钻了这个大空子。它首先进攻亚非拉各国市场,选择的进攻点,一般都不存在竞争对手,或是竞争对手实力较差,处境不妙,大有可乘之机的地方。
  如计算机行业,日本人先攻克亚洲的邻近国家,然后是澳大利亚,最后才是欧洲和美国。日本汽车公司和摩托车公司也是首先打入亚洲市场,然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司,最新选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。
  (2)填补真空
  哪里有空子就钻进去,哪里有真空就填补,日本人进行商战是全球性的,可以说是无所不在,连鲜为人知的太平洋群岛也没有放过。
  帕劳共和国、北马里亚纳联邦、马绍尔群岛和瑙鲁等国,过去都曾经是英国、法国、美国等国的殖民地,后来才得以独立。老殖民者撤出后,日本人填补了老殖民者留下的真空,在这些地区积极开展工作。
  现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下,即使是最小的渔船也用雅马哈的外装马达推动。岛屿村子的小杂货铺里,销售着日本面条和啤酒,甚至盐和白糖也是日本的。
  (3)攻其不及
  任何强者都有其弱点,都有可乘之机。
  日本进入美国市场主要是在上世纪60年代之后,开始,欧美各大公司已统治所有的主要市场,但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处,这样,日本人就有空子可钻。
  那时,欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品,如汽车、摩托车、电视机、复印机等。他们自恃自己产品是名牌货,无须改进,不患无人购买。
  日本却与之相反,以小而轻巧、质优而价廉的产品闯入美国市场,许多美国企业家却不屑一顾、嗤之以鼻。如他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”,把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。
  但是,日本这些产品却得到美国顾客的赞赏,于是,精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车,便宜而又便于携带的收音机和电视机,功能价格都适合小型公司需要的复印机等等,正是在美国同行企业自鸣得意、不屑一顾的情况下,相继涌入美国市场。
  无论是“调虎离山”计,还是由它引申出的“避实击虚”策略,都是企业家必须掌握的商战要诀,尤其是后者,更是小对大,弱对强进行商战的取胜之法。
  [计论]
调虎离山是打虎计策之一,目的在于削弱对方的抵抗力,减少自己的危险。在军事上,如果敌方占据了有利的地势,并且兵力众多,这时我方应把敌人引出坚固的据点,或者把敌人诱入对我军有利的地区,这样才可以取胜。在政治斗争中,这一计用得最多,且一代又一代,亦渐神化。从其应用中可见,此计是一个阴险的谋略。
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